5.0 MANUALI OPERATIVI - l’Acquisizione , la verifica di base della documentazione, la prima consulenza al cliente venditore .

Premessa :

Immaginiamo di trovare un cliente che comprenda l’importanza di vendere un’immobile e che di conseguenza, sia disponibile , come dovrebbe sempre essere , a darci tutte le informazioni necessarie per poter valutare al meglio il proprio immobile.

Vendere una casa , non è un gioco , per tanto bisogna essere consapevoli , che nell’era moderna , l’agente immobiliare , non è piu’ un semplice commerciale , ma bensi’ un consulente che lavora per sé stesso ovviamente , ma che in primo luogo deve mettere a disposizione del cliente , le proprie conoscenze e le proprie competenze, per tanto è fondamentale per lui , già in fase di valutazione, reperire tutte le informazioni necessarie per poter consigliare al meglio e fornire un “REALE VALORE DI MERCATO” .

Immaginiamo che il cliente ovviamente sia in possesso dei documenti che vedremo successivamente, discorso a parte andrebbe fatto in caso contrario , ma noi stiamo immaginando di avere a che fare con un cliente venditore ordinato e preciso che metta a disposizione quanto necessario per la vendita del suo immobile .

Passo 1. : L’incontro e la regola dei 7 secondi .

Abbiamo fatto un buon lavoro di ricerca e abbiamo l’occasione di conoscere un potenziale venditore che ci ha contattato per una valutazione del proprio immobile. Per tanto ricordiamoci , che siamo ospiti a casa sua , quindi la prima regola deve essere assolutamente l’EDUCAZIONE e il RISPETTO del bene immobiliare che ci verrà proposto, per noi le case sono case , ma per chi vende , la propria casa spesso è un turbine di emozioni, di ricordi , di sacrifici di speranze ,di aspettative e di sogni , quindi dobbiamo avere rispetto , sia che si tratti di una villa da 1 milione di euro , sia che si tratti di un piccolo appartamento da 30-40 mila euro . Ricordatevi sempre che i primi 7 secondi di un nuovo incontro , sono fondamentali , non possiamo stare certamente simpatici a tutti , anzi, pero’ la prima impressione , influirà su tutto il resto della conversazione , in quei primi 7 secondi , sia noi che il venditore , si è fatto una idea , si superficiale , ma difficile da cambiare . Lavoriamo sulla nostra persona , cercando di limare i nostri difetti , perche’ ciascuno di noi , presenta dei difetti e soprattutto accettiamo la regola dei 7 secondi , partendo dal presupposto che , conoscendo la stessa , avremo piu’ possibilità di cambiare la nostra idea .

Passo 2. : Prendere visione dell’immobile

Una volta arrivati a casa del cliente , chiediamo gentilmente di poter appoggiare la nostra valigetta e di farci fare un “giro” in casa sua , questa procedura ci serve ad osservare l’oggetto che andremo a valutare , stiamo attenti a tutti i particolari, osserviamo con cura i dettagli e soprattutto , ascoltiamo, ascoltiamo cio’ che il cliente ha dirci, ascoltare è uno dei passi piu’ importanti per comprendere le motivazioni e le impressioni di chi abbiamo davanti , ognuno di noi ha un proprio metodo, e non esiste un metodo giusto o un metodo sbagliato , esiste solo un tipo di metodo , ma la regola è sempre una , saper ascoltare, con rispetto e umiltà cio’ che il venditore vuole trasmetterci , questo ci servirà per entrare in sintonia con lui , per comprendere meglio le sue esigenze e le sue aspettative.

Passo 3. La richiesta di informazioni

Una volta visionato l’immobile , chiediamo sempre con molta gentilezza , di sederci , possibilmente su una sedia attorno ad un tavolo , dove poter chiacchierare in tutta calma e raccogliere le informazioni necessarie per poter avere un’idea piu’ concreta e precisa dell’immobile . Raccogliere informazioni è fondamentale, immaginate , di dover valutare una casa senza aver chiesto al proprietario di farvi vedere le spese condominiali , adesso immaginate di ipotizzare che le spese siano di circa 1.000 euro e quindi di valutare lo stesso immobile , pensando che le spese siano tali, quando invece  magari ammontano a 5.000 euro , perché vi sono morosi, perché hanno problemi con la fognatura , perché vi è un portinaio che non abbiamo visto e per chi sa quali motivi ,un’immobile con mille euro di spese sarà certamente piu’ appetibile di un’immobile che presenta 5.000 euro annui di spese , per tanto munitevi di una “SCHEDA IMMOBILE” il piu’ completa possibile , che vi possa permettere di raccogliere il maggior numero di informazioni possibili , questo vi sarà molto di aiuto in fase di valutazione , perché potrete fornire al cliente un valore sicuramente basato su molteplici varianti e per tanto piu’ preciso possibile.

Passo 4. La Provenienza , le schede catastali , l’agibilità e la documentazione.

Compilata tutta la vostra scheda immobile sulle caratteristiche intrinseche ed estrinseche dell’immobile , sulla situazione condominiale , il piano , la vetustà dello stabile e quant’altro , passate alla richiesta della documentazione , richiedete in primo luogo di poter prendere visione delle schede catastali dell’immobile e dell’ Atto di Provenienza dello stesso . Le schede catastali vi serviranno non solo per poter prendere le quote dell’appartamento , ma anche per confrontare la conformità dell’abitazione , tenete presente presente pero’, che non sono le schede catastali a dare la conformità tra stato di fatto e stato di progetto , per tanto ricordatevi di informare il cliente , che sarà necessaria un’ulteriore verifica necessaria a verificare l’urbanistica dell’immobile in oggetto.

Fatto questo , dopo aver richiesto esplicitamente , se sono state effettuate modifiche nel corso degli anni, richiedete la provenienza dell’immobile. La provenienza serve a comprendere da dove sia pervenuto il titolo di proprietà e puo’ essere di diversa natura, vediamo insieme le provenienze piu’ comuni:

Atto di Compravendita

Successione per causa di morte

Donazione

Testamento

Usucapione

Atto di Usufrutto / Nuda Proprietà

A seconda del titolo di provenienza si possono presentare diversi scenari , nei capitoli successivi, vedremo le provenienze passo per passo , ricordatevi sempre , di NON DIRE CIO’ CHE NON SAPETE , piuttosto , prendete tempo e informatevi, farete una piu’ bella figura e sarete in grado di dare una risposta reale e concreta , in base alla vostra esperienza , con il tempo , saprete a memoria , come risolvere eventuali dubbi e o domande e come porre rimedio a situazioni particolari e intricate , ma ricordatevi sempre , che non si smette mai di imparare , per tanto non siate presuntuosi , siate leali e umili e spiegate con calma le eventuali problematiche. Le Problematiche maggiori mediamente le si incontrano quando si parla di DONAZIONI , ma vedremo questo argomento nello specifico , nei prossimi capitoli .

Ogni provenienza ,puo’ presentare una diversa problematica , per tanto osservate con attenzione e chiedete di poterne leggere il contenuto, all’interno di un atto notarile di una semplice compravendita , si possono trovare svariate problematiche .

Leggendo la provenienza puo’ capitare di imbattersi in altri 2 argomenti interessanti , che affronteremo singolarmente nei prossimi post, che si chiamano Concessione Edilizia e Agibilità , non sempre tali argomenti sono specificatamente inseriti negli atti, soprattutto se si tratta di atti di vecchia data ma puo’ accadere anche per atti recenti , perché magari stipulati prima del rilascio del certificato di agibilità o perché magari il comune di interesse , non rilascia piu’ in forma scritta tale certificato ma solo tramite il silenzio assenso , per tanto leggete il piu’ possibile in modo da dare una consulenza di base a chi vi sta ascoltando, si perché adesso siete voi a parlare , avete ascoltato , ma adesso è giunto il momento di consigliare , verificare e per tanto , parlare , dare spazio alle vostre conoscenze e fornire una prima consulenza di base al venditore .

PASSO 5. La richiesta del Valore

Eseguiti i primi controlli di routine , verificate le dimensione dell’immobile (meglio se usate un misuratore laser) , presa visione dell’immobile, verificata la provenienza e suggeriti alcuni importanti dettagli sulla stessa e sulla situazione dell’immobile , raccolte tutte le informazioni necessarie , il cliente vi chiederà di fornirgli un valore del suo immobile …  Bene , NON FATELO ! Per 2 Motivi:

1.       State valutando un’abitazione non una scatola di cioccolatini , per tanto sarebbe assolutamente poco professionale , fornire una valutazione sulla base di una semplice visita e di una semplice chiacchierata , quindi NON DATE UN VALORE A CORPO DELL’IMMOBILE , ma richiedete la possibilità di mettere insieme tutte le informazioni prese , e di dare un VALORE PIU’ PRECISO E REALE DELL’OGGETTO , Guadagnerete in professionalità e in fiducia, ricordatevi sempre , che state valutando anni di sacrifici e di ricordi e quindi di emozioni .

2.       IL NON DARE UN VALORE IMMEDIATO ALL’IMMOBILE VI PERMETTERA’ DI POTER MEGLIO VALUTARE LO STESSO E DI POTER RICONTATTARE IL CLIENTE , dando un’immagine di maggiore professionalità e permettendovi di rendervi ancora disponibili e magari meglio consigliare il venditore . 

Passo 6. : Il saluto e l’arrivederci

Fatto questo, salutate con garbo e chiedete al proprietario di poterlo ricontattare nei prossimi giorni per poter offrire a lui uno dei vostri / nostri maggiori servizi , LA VALUTAZIONE IMMOBILIARE .

Eseguite tutti i calcoli necessari che riterrete piu’ opportuni , prendete tutte le informazioni utili da riportare allo stesso , e ricontattate il cliente , forse non vi dara’ un incarico di casa sua , ma certamente avrete dimostrate di essere dei professionisti seri che non lascia nulla al caso e di cui ci si puo’ fidare .

La conoscenza e la competenza fanno la differenza , informatevi sempre , leggete molto, ascoltate di piu' , confrontatevi in continuazione . Ricordatevi che vendete la vostra immagine , per tanto fate in modo che chi vi incontra sul suo percorso , abbia un buon ricordo di voi , indipendentemente che vi scelga come consulente di fiducia che non vi scelga .

Conclusione :
Questo articoletto è dedicato a chi si avvicina al mondo immobiliare e vuole intraprendere la carriera di Agente Immobiliare , ma anche a chi sta pensando di vendere casa e deve scegliere un 'agente immobiliare , diffidate da chi sentenzia valori a caso , perchè nel momento in cui lo sta facendo , sta mancando di rispetto alla vostra persona , ai vostri sogni , alle vostre idee , alle vostre prospettive ai vostri ricordi (belli o brutti che siano) alla vostra abitazione . Questa è una bozza di come si dovrebbe lavorare , gli aspetti indicati sono semplici ma in realtà ogni casa è diversa dall'altra , perchè ogni casa ha una propria storia oltre che un proprio proprietario .

Ruggeri Daniele

Agente Immobiliare
N.iscr. 14891 C.C.I.A.A. di Milano