Manuali Operativi – L’Acquisizione
Molto
bene , ormai sei in agenzia da circa 1 mese magari 2 mesi, stai iniziando a
vedere come funziona il lavoro di una Agenzia Immobiliare, sei addirittura
stupito/a , non pensavi fosse cosi’ complicato e ti rendi conto che cio’ che
pensavi e davi per scontato in realtà tanto scontato non è , anzi tutt’altro…
Hai
preso piu’ confidenza con il paese e la ZONA , hai iniziato ad avere dei feed
back positivi dal TMK , il tuo Book notizie è certamente migliorato e si è
arrichito di informazioni, hai ricevuto dei secchi no che ti hanno fatto
demordere , nonostante ti sia proposto/a come una persona gentile ed educato
hai incontrato dei maleducati, bene , sappi che il mondo è pieno di maleducati
e ne incontrerai tantissimi nel corso della tua carriera , loro si
dimenticheranno di te, ma tu non ti dimenticherai di loro , perché ti avranno
messo in condizione di demordere ti avranno sentito poco piu’ di una nullità .
Ma non è cosi’ , tu stai imparando una professione , che ti permetterà di
essere importante tra i tuoi contatti che ti darà maggiore consapevolezza delle
tue capacità . Non lavori in una ditta e non lavori con una divisa, non hai
orari fissi e non ci sono cartellini , nel corso della tua crescita avrai a che
fare con geometri, architetti, ingegneri , impresari , avvocati , milionari ,
notai e chi piu’ ne ha metta, il tuo bagaglio culturale crescerà sempre di piu’
, entrerai in un’ottica di interessi svariatissimi, ogni mattoncino sarà un
passo verso la costruzione di una figura professionale completa con grandi
soddisfazioni , non smetterai mai di imparare e imparerai a dire , forse, e
ripeto forse , l’impossibile non esiste…
Ogni
pratica , ogni immobile che vedrai sarà diverso dall’altro, avrai situazioni
simili ma mai uguali .
Le
case sono come le persone che le abitano, ognuna è diversa ognuna ha i suoi
pregi e ognuna ha i suoi difetti .
Sei
arrivato/a all’appuntamento che ti stavi prefissando sin dall’inizio, la tua
prima acquisizione.
Cos’e’
un’Acquisizione?
Una
acquisizione è un’appuntamento fondamentale nel corso della crescita di un
futuro agente immobiliare, rappresenta l’opportunità di lavoro e per tanto
anche l’opportunità di guadagno.
Ricorda
pero’ , che la vita non è fatta solo di guadagni e opportunità , quando
entrerai in casa del cliente, ricorda che il cliente ti sta dando una grande
opportunità , ti sta permettendo di entrare nella sua casa? Si , ma non solo,
ti sta permettendo di entrare nei suoi progetti , quindi devi essere sempre
umile e devi entrare in punta di piedi in quella casa, perché se saprai essere
professionale , se saprai cogliere l’input che ogni venditore ti vuole dare ,
allora saprai entrare davvero nei suoi progetti .
Cosa NON DEVI
FARE?
Ricorda
che la nostra professione si sta evolvendo sempre di piu’ , per tanto NON DEVI
MAI FARE LE SEGUENTI COSE :
- Denigrare un’immobile ,
potrebbe essere una vita di sacrifici.
- Dire cose di cui non sei
certo/a , potresti illudere o deprimere i sogni di una intera famiglia.
- Scontrarti in modo ottuso
contro il cliente , sei ospite a casa sua , non dimenticarlo mai.
- Inventare situazioni nel
tentativo di entrare in empatia con il cliente, la gente non è stupida e parte
premunita nei tuoi confronti, si te stesso/a con rispetto degli altri.
- Parlare male di altre agenzie
immobiliari o di altri colleghi. Non è simpatica come cosa e non ti porterà
migliori risultati .
- Pretendere o insistere , si’
educato/a , non tutti hanno lo stesso grado di cultura, alcuni saranno piu’
propensi ed esperti di un’incontro con un’Agente Immobiliare , altri non lo
saranno .
Cosa Devi Fare?
- Ascoltare i colleghi piu’
esperti , sono li per farti per apprendere e per aiutarti a raggiungere i tuoi
obiettivi.
- Presentarsi in modo educato e
cordiale , ricorda che i primi 7 o 8 secondi per statistica, sono quelli che
daranno di te l’impressione al tuo interlocutore , giocateli bene, poi non si
puo’ stare simpatici a tutti, questo è ovvio .
- Prendere appunti delle cose che
non si sanno e segnarli su un quadernone, nel giro di un anno, avrai necessità
di comperare moltissimi quadernoni
- Essere sincero/a , onesto/a e
trasparente.
IMPARA
L’ARTE E METTILA DA PARTE , E’ UNA FRASE FATTA , MA SE CHI TI SEGUE E’ UN BUON
AGENTE IMMOBILIARE , IMPARERAI TANTISSIMO .
Ricorda
sempre che gli immobili ti portano opportunità ma che la vita non è fatta di
soli immobili , non essere ossessivo/a , risulterai noioso/a , si professionale
ma anche umano/a , si possono fare splendide acquisizione senza prendere
l’incarico e pessime acquisizione ed uscire con un incarico esclusivo , tutto è
possibile.
Quante Acquisizioni
Servono in un mese ?
Io
credo di avere un piccolo record , almeno tra gli agenti immobiliari che
conosco, in un mese fui capace di acquisire 34 immobili di cui 13 con incarico
esclusivo di vendita e 2 di locazione , lavoravo in un franchising della zona ,
e i numeri contavano , eccome se contavano .
Bene
sappi che quelle 34 acquisizioni non servirono poi a molto, non è importante il numero delle
acquisizioni che fai , ma è
importante la qualità .
Non
esiste un numero giusto o sbagliato di acquisizioni , possiamo al limite dire
che è meglio fare 5 acquisizioni buone con magari 2/3 incarichi in un mese ,
che appunto farne 34 con 13 incarichi , ma nessuno realmente buona o ottima.
E’ la
qualità a fare la differenza … sempre !
Se
vuoi dei numeri giusto per capire se stai andando bene o male , allora ti direi
un minimo di 10 acquisizioni in un mese , ma capiteranno i mesi da 10 e i mesi
da 5 come magari quelli da 15 …
La cosa più bella di questo
lavoro è che molto dipende da te !
Si Valuta la Casa
Subito?
Assolutamente
NO , anche se richiesto con insistenza, devi diventare un professionista , per
tanto , comportati da tale, riservati la possibilità di valutare con attenzione
il valore di un’immobile , ricordati che stai valutando i progetti di una
persona , magari di una famiglia. Una valutazione NON CORRETTA , porterà a
Parlare male di te e a illudere o deprimere potenziali clienti.
Oltre
a questo, cosi’ facendo avrai la possibilità di risentirli e mostrargli magari
il tuo ufficio, il posto dove lavori e le persone con cui lavori.
Dopo
quasi 13 anni di esperienza, mi rifiuto ancora di valutare un’immobile cosi’ a
sensazione , un’immobile è investimento importante, a volte di una vita ,
merita rispetto.
Cosa Serve in
Acquisizione?
Le
cose da portare con sé in acquisizione sono le seguenti:
1. Cartelletta
2. Righello
3. Penna
4. Matita
5. Volantini Agenzia
6. Eventuali Brochure
7. Guida al Fisco
8. Misuratore Laser
9. Scheda Immobile (dove
raccogliere piu’ informazioni possibili dell’immobile oggetto di valutazione)
10. Bigliettini da Visita
11. Calcolatrice
12. Smart Phone per fotografie ad
eventuale documentazione utile.
13. Altro da verificare a seconda
della situazione e dell’immobile.
Cosa Chiedere per
fare una corretta Valutazione?
Per
valutare un’immobile non servono tantissime cose:
1. Le schede catastali
dell’Immobile.
2. Prendere visione dell’atto di
provenienza.
3. A seconda della circostanza e
del motivo della valutazione si possono richiedere una serie di documenti per
facilitare la valutazione stessa.
Consigli:
Non
essere ossessionato/a , se deciderà di affidarsi a te , sarai contento e avrai
fatto il tuo lavoro in maniera ottima , se deciderà di affidarsi ad altri ,
rifletti , non sempre sei tu a sbagliare, ogni testa ha un suo mondo , rispetta
il loro mondo e ricordati che avrai ancora molte e molte opportunità con molti
e molti clienti , e se ti accorgerai di aver sbagliato , impara la lezione per
fare meglio la prossima volta.
Non dare un valore direttamente
sul posto , per 2 motivi:
1. Dimostra di essere un
professionista e conserva l’opportunità anche , se necessario di confrontarti
con colleghi piu’ esperti , prima di sentenziare un valore dato dalla
situazione.
2. Conserva l’opportunità di
ricontattare il cliente, magari fargli vedere il tuo posto di lavoro, le persone
che collaborano con te e la struttura dove operi.
Queste
sono indicazioni di base , con l’esperienza e l’assistenza imparerai molto
sulle acquisizioni , io dopo 13 anni sto ancora imparando…
Ruggeri Daniele
ag.imm.re ex.ruolo 14891
c.c.i.a.a di MI