mercoledì 15 febbraio 2017

Il Mediatore di ieri, oggi e domani - giornaleditalia


Come è cambiata la figura dell'agente d'affari negli anni: per 'resistere' è necessario stare al passo con i tempi 

Un tempo quando ancora il mercato non era quello attuale ed i mezzi di comunicazione non erano quelli odierni, a servizio delle parti che intendevano compravendere un immobile e/o un prodotto agricolo, e/o bestiame e/o altro bisognava rivolgersi al sensale di piazza. Lui muoveva il mercato mettendo in relazione le parti, conosceva tutto e tutti ed era dotato di grande carisma e capacità. Il suo ufficio era la piazza essendo in essa ben visibile, nella quale lo si poteva incontrare per proporgli qualcosa da vedere e/o esprimergli la volontà di comprare. Era capace di stabilire il giusto valore economico alle cose da compravendere, pertanto di suggerire al meglio i clienti. Era inoltre il reale garante della sicurezza dell’affare verso le parti evitando loro eventuali fregature e non si limitava solo a farle incontrare ma ne assicurava la reciproca serietà. La sua firma era la parola d’onore e l’accordo tra le parti lo siglava generalmente con una, semplice ma significativa, stretta di mano. Oggi quei tempi sembrano lontani e remoti e quelle modalità di condurre affari sono scomparse. Il passare del tempo cambia anche le relative abitudini ed esigenze dei consumatori, la “vecchia” figura generica del sensale non è più adeguata, pertanto estinta. Il mercato ne richiede una nuova, più competente e professionale e da qui nuove norme vengono emanate dal Legislatore. Con la Legge 3 febbraio 1989 n. 39 si è voluto professionalizzare del tutto il mediatore, e con essa si è andato istituendo il ruolo dei mediatori presso la Camera di Commercio; cambiano anche i requisiti minimi essenziali per l’iscrizione al ruolo, che i richiedenti devono detenere. La nuova figura, anche grazie alla successiva norma (Legge n. 57 del 5 marzo 2001 che si integra alla precedente), diviene sempre più professionale e siamo giunti ai giorni nostri. Parliamo così dell’Agente di Affari in Mediazione, soggetto professionale che si pone quale anello di congiunzione tra domanda e offerta in un mercato evoluto. E’ figura specializzata nelle varie sezioni e riceve in ufficio come un vero professionista a differenza del sensale, dal quale bada bene a volersi distinguere per ovvi motivi (titolo di studio, corso abilitate alla professione sostenendo esami in forma scritta e orale - in ogni sezione in cui opera - presso l’ente camerale di suoi riferimento ecc..). L’agente di affari utilizza nuovi metodi per intercettare domanda ed offerta come per esempio pubblicizza i prodotti servizi che vende su riviste specifiche e/o attraverso i social media ed è molto attento a sfruttare ogni mezzo che li possa dare la giusta visibilità. Assiste inoltre i clienti in tutte le fasi della compravendita ed è in grado di stimare il più probabile valore di mercato dei beni che compravende. Anch’egli è garante delle trattative che conduce e a maggior ragione è dotato di polizza assicurativa a tutela del consumatore. E’un soggetto completo al quale potersi affidare totalmente per soddisfare le proprie aspettative in tutta tranquillità. In ogni modo i tempi cambiano in fretta e dal lontano 1989 (anno in cui entrava in vigore la sopra citata norma detta 39/89) ad oggi tante cose sono cambiate. Siamo in un mercato in continua evoluzione e questo implicherebbe inevitabilmente agli agenti di affari in mediazione dei tempi nostri di doversi costantemente evolvere per stare in linea con le esigenze dei clienti. Ma cosa sta cambiando in realtà? Intanto la soglia del livello medio culturale si è alzata parecchio negli ultimi anni e con essa le esigenze son cambiate perché la gente più si evolve e più esige, per cui chi si prefigge di volerle soddisfare, non può non essere a sua volta evoluto tanto quanto il suo referente, pena l’incapacità nel rapportarsi. Poi abbiamo l’avvento di internet che ha modificato non poco il concetto di intermediario poiché la rete stessa rappresenta la vecchia piazza una volta dominata dai sensali, nella quale però essere visibili non è affatto semplice come sembrerebbe. L’approccio al mercato è cambiato, il cliente necessita di molti più servizi in un'unica soluzione, intesa come struttura erogante. L’agente di affari in mediazione dovrà pertanto inevitabilmente dotarsi di maggiori competenze, certificandole di volta in volta e per far sì occorrono nuovi modelli formativi. E’ necessario aumentare le ore formative dei corsi abilitanti per l’accesso alla professione che ad oggi sono di 120 / 150 ore a seconda delle varie Regioni. Bisognerebbe che si aggiornassero costantemente con tanto di crediti formativi e divenire sempre più consulenti. Nel mentre creare nuovi modelli di cooperazione evoluta anche con l’apporto delle nuove tecnologie e strutture multi service composte da soggetti multitasking. Così facendo gli agenti di affari in mediazione sarebbero in grado di poter guardare anche altri segmenti di mercato nonché quello della specifica consulenza e peritale, entrambi purtroppo in Italia dominati da pochissimi player. Maggiore competenza e strutture più corpose darebbero la possibilità di potersi internazionalizzare più facilmente: guardare ai nuovi mercati internazionali è l’imperativo, al sol fine di aggredirli allo stesso modo come le veicolo bancarie immobiliari e i colossi del web delle locazioni brevi fanno con quello italiano. In altre parole, cari agenti di affari in mediazione, investite maggiormente su di voi e trasformatevi nella figura dell’agente/consulente di affari in mediazione che il mercato richiede a gran voce da un bel po’, pena la vostra graduale estinzione proprio come quella dell’antenato sensale del quale nessuno più saprebbe che farsene benché non se ne sente la mancanza alcuna.

* Community Manager dei Gruppi “Agenti di Affari in Mediazione a confronto” nei Social di Facebook e Linkedin Michele Cotugno* 

 FONTE: www.giornaleditalia.org
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