Immaginiamo di trovare un cliente che comprenda l’importanza
di vendere un’immobile e che di conseguenza, sia disponibile , come dovrebbe sempre
essere , a darci tutte le informazioni necessarie per poter valutare al meglio
il proprio immobile.
Vendere una casa , non è un gioco , per tanto bisogna essere
consapevoli , che nell’era moderna , l’agente immobiliare , non è piu’ un semplice
commerciale , ma bensi’ un consulente che lavora per sé stesso ovviamente , ma
che in primo luogo deve mettere a disposizione del cliente , le proprie
conoscenze e le proprie competenze, per tanto è fondamentale per lui , già in
fase di valutazione, reperire tutte le informazioni necessarie per poter
consigliare al meglio e fornire un “REALE VALORE DI MERCATO” .
Immaginiamo che il cliente ovviamente sia in possesso dei
documenti che vedremo successivamente, discorso a parte andrebbe fatto in caso
contrario , ma noi stiamo immaginando di avere a che fare con un cliente
venditore ordinato e preciso che metta a disposizione quanto necessario per la
vendita del suo immobile .
Passo 1. : L’incontro
e la regola dei 7 secondi .
Abbiamo fatto un buon lavoro di ricerca e abbiamo l’occasione
di conoscere un potenziale venditore che ci ha contattato per una valutazione
del proprio immobile. Per tanto ricordiamoci , che siamo ospiti a casa sua ,
quindi la prima regola deve essere assolutamente l’EDUCAZIONE e il RISPETTO del
bene immobiliare che ci verrà proposto, per noi le case sono case , ma per chi
vende , la propria casa spesso è un turbine di emozioni, di ricordi , di
sacrifici di speranze ,di aspettative e di sogni , quindi dobbiamo avere
rispetto , sia che si tratti di una villa da 1 milione di euro , sia che si
tratti di un piccolo appartamento da 30-40 mila euro . Ricordatevi sempre che i
primi 7 secondi di un nuovo incontro
, sono fondamentali , non possiamo stare certamente simpatici a tutti , anzi,
pero’ la prima impressione , influirà su tutto il resto della conversazione ,
in quei primi 7 secondi , sia noi che il venditore , si è fatto una idea , si
superficiale , ma difficile da cambiare . Lavoriamo sulla nostra persona ,
cercando di limare i nostri difetti , perche’ ciascuno di noi , presenta dei
difetti e soprattutto accettiamo la regola dei 7 secondi , partendo dal
presupposto che , conoscendo la stessa , avremo piu’ possibilità di cambiare la
nostra idea .
Passo 2. : Prendere
visione dell’immobile
Una volta arrivati a casa del cliente , chiediamo
gentilmente di poter appoggiare la nostra valigetta e di farci fare un “giro”
in casa sua , questa procedura ci serve ad osservare l’oggetto che andremo a
valutare , stiamo attenti a tutti i particolari, osserviamo con cura i dettagli
e soprattutto , ascoltiamo, ascoltiamo cio’ che il cliente ha dirci, ascoltare
è uno dei passi piu’ importanti per comprendere le motivazioni e le impressioni
di chi abbiamo davanti , ognuno di noi ha un proprio metodo, e non esiste un
metodo giusto o un metodo sbagliato , esiste solo un tipo di metodo , ma la
regola è sempre una , saper ascoltare, con rispetto e umiltà cio’ che il venditore
vuole trasmetterci , questo ci servirà per entrare in sintonia con lui , per
comprendere meglio le sue esigenze e le sue aspettative.
Passo 3. La richiesta di informazioni
Una volta visionato l’immobile , chiediamo sempre con molta
gentilezza , di sederci , possibilmente su una sedia attorno ad un tavolo , dove poter chiacchierare
in tutta calma e raccogliere le informazioni necessarie per poter avere un’idea
piu’ concreta e precisa dell’immobile . Raccogliere informazioni è
fondamentale, immaginate , di dover valutare una casa senza aver chiesto al
proprietario di farvi vedere le spese condominiali , adesso immaginate di
ipotizzare che le spese siano di circa 1.000 euro e quindi di valutare lo
stesso immobile , pensando che le spese siano tali, quando invece magari ammontano a 5.000 euro , perché vi
sono morosi, perché hanno problemi con la fognatura , perché vi è un portinaio
che non abbiamo visto e per chi sa quali motivi ,un’immobile con mille euro di
spese sarà certamente piu’ appetibile di un’immobile che presenta 5.000 euro
annui di spese , per tanto munitevi di una “SCHEDA IMMOBILE” il piu’ completa
possibile , che vi possa permettere di raccogliere il maggior numero di
informazioni possibili , questo vi sarà molto di aiuto in fase di valutazione ,
perché potrete fornire al cliente un valore sicuramente basato su molteplici
varianti e per tanto piu’ preciso possibile.
Passo 4. La
Provenienza , le schede catastali , l’agibilità e la documentazione.
Compilata tutta la vostra scheda immobile sulle
caratteristiche intrinseche ed estrinseche dell’immobile , sulla situazione
condominiale , il piano , la vetustà dello stabile e quant’altro , passate alla
richiesta della documentazione , richiedete in primo luogo di poter prendere
visione delle schede catastali dell’immobile e dell’ Atto di Provenienza dello
stesso . Le schede catastali vi serviranno non solo per poter prendere le quote
dell’appartamento , ma anche per confrontare la conformità dell’abitazione ,
tenete presente presente pero’, che non sono le schede catastali a dare la
conformità tra stato di fatto e stato di progetto , per tanto ricordatevi di
informare il cliente , che sarà necessaria un’ulteriore verifica necessaria a
verificare l’urbanistica dell’immobile in oggetto.
Fatto questo , dopo aver richiesto esplicitamente , se sono
state effettuate modifiche nel corso degli anni, richiedete la provenienza dell’immobile.
La provenienza serve a comprendere da dove sia pervenuto il titolo di proprietà
e puo’ essere di diversa natura, vediamo insieme le provenienze piu’ comuni:
Atto di
Compravendita
Successione
per causa di morte
Donazione
Testamento
Usucapione
Atto di
Usufrutto / Nuda Proprietà
A seconda
del titolo di provenienza si possono presentare diversi scenari , nei capitoli
successivi, vedremo le provenienze passo per passo , ricordatevi sempre , di
NON DIRE CIO’ CHE NON SAPETE , piuttosto , prendete tempo e informatevi, farete
una piu’ bella figura e sarete in grado di dare una risposta reale e concreta ,
in base alla vostra esperienza , con il tempo , saprete a memoria , come
risolvere eventuali dubbi e o domande e come porre rimedio a situazioni
particolari e intricate , ma ricordatevi sempre , che non si smette mai di
imparare , per tanto non siate presuntuosi , siate leali e umili e spiegate con
calma le eventuali problematiche. Le
Problematiche maggiori mediamente le si incontrano quando si parla di DONAZIONI
, ma vedremo questo argomento nello specifico , nei prossimi capitoli .
Ogni
provenienza ,puo’ presentare una diversa problematica , per tanto osservate con
attenzione e chiedete di poterne leggere il contenuto, all’interno di un atto
notarile di una semplice compravendita , si possono trovare svariate
problematiche .
Leggendo la
provenienza puo’ capitare di imbattersi in altri 2 argomenti interessanti , che
affronteremo singolarmente nei prossimi post, che si chiamano Concessione
Edilizia e Agibilità , non sempre tali argomenti sono specificatamente inseriti
negli atti, soprattutto se si tratta di atti di vecchia data ma puo’ accadere
anche per atti recenti , perché magari stipulati prima del rilascio del
certificato di agibilità o perché magari il comune di interesse , non rilascia
piu’ in forma scritta tale certificato ma solo tramite il silenzio assenso ,
per tanto leggete il piu’ possibile in modo da dare una consulenza di base a
chi vi sta ascoltando, si perché adesso siete voi a parlare , avete ascoltato ,
ma adesso è giunto il momento di consigliare , verificare e per tanto , parlare
, dare spazio alle vostre conoscenze e fornire una prima consulenza di base al
venditore .
PASSO 5. La richiesta del Valore
Eseguiti i
primi controlli di routine , verificate le dimensione dell’immobile (meglio se
usate un misuratore laser) , presa visione dell’immobile, verificata la
provenienza e suggeriti alcuni importanti dettagli sulla stessa e sulla situazione
dell’immobile , raccolte tutte le informazioni necessarie , il cliente vi
chiederà di fornirgli un valore del suo immobile … Bene , NON FATELO ! Per 2 Motivi:
1.
State valutando un’abitazione non una scatola di
cioccolatini , per tanto sarebbe assolutamente poco professionale , fornire una
valutazione sulla base di una semplice visita e di una semplice chiacchierata ,
quindi NON DATE UN VALORE A CORPO DELL’IMMOBILE
, ma richiedete la possibilità di mettere insieme tutte le informazioni prese ,
e di dare un VALORE PIU’ PRECISO E REALE DELL’OGGETTO , Guadagnerete in
professionalità e in fiducia, ricordatevi sempre , che state valutando anni di
sacrifici e di ricordi e quindi di emozioni .
2.
IL NON DARE UN VALORE IMMEDIATO ALL’IMMOBILE VI
PERMETTERA’ DI POTER MEGLIO VALUTARE LO STESSO E DI POTER RICONTATTARE IL
CLIENTE , dando un’immagine di maggiore professionalità e permettendovi di
rendervi ancora disponibili e magari meglio consigliare il venditore .
Passo 6. : Il saluto e l’arrivederci
Fatto
questo, salutate con garbo e chiedete al proprietario di poterlo ricontattare
nei prossimi giorni per poter offrire a lui uno dei vostri / nostri maggiori
servizi , LA VALUTAZIONE IMMOBILIARE .
Eseguite
tutti i calcoli necessari che riterrete piu’ opportuni , prendete tutte le
informazioni utili da riportare allo stesso , e ricontattate il cliente , forse
non vi dara’ un incarico di casa sua , ma certamente avrete dimostrate di
essere dei professionisti seri che non lascia nulla al caso e di cui ci si
puo’ fidare .
La conoscenza e la competenza fanno la differenza , informatevi sempre , leggete molto, ascoltate di piu' , confrontatevi in continuazione . Ricordatevi che vendete la vostra immagine , per tanto fate in modo che chi vi incontra sul suo percorso , abbia un buon ricordo di voi , indipendentemente che vi scelga come consulente di fiducia che non vi scelga .
Conclusione :
Questo articoletto è dedicato a chi si avvicina al mondo immobiliare e vuole intraprendere la carriera di Agente Immobiliare , ma anche a chi sta pensando di vendere casa e deve scegliere un 'agente immobiliare , diffidate da chi sentenzia valori a caso , perchè nel momento in cui lo sta facendo , sta mancando di rispetto alla vostra persona , ai vostri sogni , alle vostre idee , alle vostre prospettive ai vostri ricordi (belli o brutti che siano) alla vostra abitazione . Questa è una bozza di come si dovrebbe lavorare , gli aspetti indicati sono semplici ma in realtà ogni casa è diversa dall'altra , perchè ogni casa ha una propria storia oltre che un proprio proprietario .
Ruggeri Daniele
Agente Immobiliare
N.iscr. 14891 C.C.I.A.A. di Milano
