1.7 Manuali Operativi – Ricerca Immobili - LA NOTIZIA

Manuali Operativi – Ricerca Immobili - LA NOTIZIA

Bene , hai visto i vari passaggi , dalla zona al TMK sino ad arrivare al censimento, hai raccolto un sacco di informazioni , ma ti starai chiedendo cosa me ne faccio di tutte queste informazioni?

Giusto ! Cosa servono???

Semplice, tutte le informazioni che hai trovato le hai inserite in un book cartaceo e su un file excel o altro tipo di file utile per a creare un contenitori di dati , adesso pero’ queste informazioni devono assolutamente darti dei risultati, ovvero portarti ad avere dei contatti diretti e delle “acquisizioni” (vedremo successivamente di cosa si tratta) , per ora pensa solo che l’acquisizione è l’opportunità di vedere un’immobile che sarà messo in vendita o che è gia in vendita, hai quindi l’opportunità e il privilegio di entrare a casa di una “venditore” , di sederti al suo tavolo e di discutere dei suoi averi, si perché parlare di una casa , significa parlare di un suo avere , quindi non dimenticare mai , che possono essere sacrifici di una vita e non un gioco…

Torniamo alla nostra notizia , la notizia puo’ essere di varie tiplogie:

A)   Puo’ essere una semplice informazione che mai si concretizzerà .

B)   Puo’ essere una informazione che si concretizzerà tra magari tra qualche mese .

C)   Puo’ essere una informazione che ti permetterà di fissare un’acquisizione.

Ogni Notizia pero’ , puo’ essere importante, ma sta all’esperienza che maturerai , valutare quali saranno le notizie “Calde” e quali non lo saranno, cercando di prendere di dare vita ad una acquisizione .

Come si ottiene?

-      Seguendo i passaggi indicati precedentemente (Zona , Internet , Tmk etc..etc..)

-      Aggiornando costantemente tutte le notizie e scartando di giorno in giorno quelle superate.

-      Effettuando una continua ricerca utilizzando i mezzi e metodi di ricerca.

Cosa significa Concretizzare una Notizia ? 

In sostanza la NOTIZIA SI CONCRETIZZA quando si riesce a fissare l’Acquisizione .

Come si compone una Notizia?

-      Ubicazione Immobile

-      Data della Nascita della Notizia

-      Tipologia Immobile

-      Tentativo di Contattare la Proprietà

-      Nominativi Proprietari

-      Recapiti Telefonici

-      Sviluppo della Notizia

-      Motivo della probabile Vendita

-      Acquisizione e Valutazione

-      Incarico

Con l’incarico si conclude la Notizia e nasce appunto l’Incarico di Vendita.

La notizia si intenderà conclusa quando l’immobile avrà cambiato l’intestazione di proprietà.

Prossimo Passaggio: 3.0 - La Gestione del Tempo (dal primo giorno al terzo mese)

2.0 Manuali Operativi – R.I. – FORMAZIONE DI BASE 1.0

Manuali Operativi – R.I. – FORMAZIONE DI BASE

Sei in una Agenzia Immobiliare da circa 1 mese e mezzo , vedi i tuoi colleghi lavorare insieme a te , e ti chiedi come i piu’ esperti facciano ad avere nozioni di estimo, di catasto , di diritto , di marketing , di condominio, di fiscalità e di svariatissimi altri argomenti .

La risposta è semplice:

Se si vuole diventare un professionista immobiliare , la prima cosa da sapere , prima ancora di inziare a fare la ricerca immobili è che serve continuo e costantante aggiornamento.

L’Aggiornamento dipende principalmente da te , e consiste nel leggere articoli inerenti a tutte le materie sopra esposte, nel confrontarsi con i colleghi , nel frequentare corsi e nel richiedere al tuo titolare di essere formato.

Le basi di un buon professionista nascono dalla sua voglia di sapere !!!

Impara a chiedere ai tuoi colleghi piu’ esperti , senza aver timore di porre una domanda che possa sembrare sciocca , chiedere e conoscere fa parte della vita quotidiana , la curiosità è uno degli elementi essenziali di questo lavoro.

Ti verranno forniti strumenti necessari per documentarti , frequenterai il corso per mediatori , se ancora non lo hai fatto, ti confronterei sempre con colleghi esperti e meno esperti di te , imparando anche dagli esperti.

Umiltà e voglia di sapere , ti miglioreranno , dandoti la possibilità di ampliare le tue conoscenze che con il tempo , saranno la tua forza in acquisizione e non solo .

Non pensare di sapere tutto … perche’ nessuno sa’ tutto… Ogni giorno imparerai cose nuove, ma molto dipende anche e soprattutto da te e dalla tua voglia di conoscere .

LA FORMAZIONE PERSONALE E APPOSITA TRAMITE CORSI DI AGGIORNAMENTO E’ LA BASE PER CHI INTENDE DIVENTARE ED ESSERE ANCHE IN UN FUTURO , UN PROFESSIONISTA .

1.6 Manuali Operativi – Ricerca Immobili - CENSIMENTO e INSERIMENTO DATI

Manuali Operativi – R.I. - CENSIMENTO

All’inizio questo metodo vi sembrerà assurdo e anche un po folle , ma con il tempo ti permetterà di velocizzare di molto la ricerca degli immobili e ne trarrai enormi vantaggi anche da semplice TMK e dalla ZONA.

Adesso immagina che quando ho iniziato io , prima esperienza nel 1999 e poi successivamente nel 2004, questa procedura andava effettuata tutta a mano , con un block notes, adesso immagina di avere la grande fortuna di avere a tua disposizione nella peggiore delle ipotesi, uno smart phone , che ti permette di fotografare vie per intero , adesso immagina che hai a tua disposizione uno strumento ancora migliore GOOGLE MAPS !

Ok adesso crea un tuo file personale contenente tutte le informazioni che ritieni importante utilizzare, consiglio un foglio excel con collegamento a fogli word, in modo da avere tutto ordinato e semplice da  filtrare, quando ho iniziato io, esistevano le rubriche telefoniche e alcune agenzie immobiliari (franchising) disponevano di programmi interni con una propria Bdt interna, ok ,io sono partito agevolato, ma ho creato lo stesso uno strumento come quello indicato, questo mi ha permesso di diventare un acquisitore e di entrare con piu’ semplicità sul territorio .

L’operatività è fondamentale, la gestione delle notizie e la loro cronologia con il tempo ti dara’ uno storico e ti permetterà di conoscere in anticipo potenziali venditori e situazioni .

Cosa Fare?

Creare un file Notizie che potrai anche utilizzare per il famoso e predetto Book Acquisizioni .

Compilare il piu’ possibile con informazioni

Aggiornarlo costantemente a intervalli di max. 30 gg per ogni informazione inserita.

Suddividere gli informatori , in modo da avere un numero maggiori di persone a cui rivolgersi che potrebbero farti risparmiare tempo in fase di ricerca.

Gestire in continuazione i contatti e le informazioni .
Effettuare un vero e proprio censimento di informazioni che potranna dare vita alle future "notizie" .

Passaggi Successivi:

Se sei arrivato/a a creare tutto questo procedimento (1.1. la zona ; 1.2 TMK ; 1.3 I Cartelli e le Notizie Veloci; 1.4 Internet ; 1.5 Volantinaggio; 1.6 Il Censimento , vuol dire che è già passato circa un mese da quando sei entrato/a in agenzia, hai iniziato a vedere e seguire le dinamiche del lavoro in agenzia, e ti stai chiedendo , come farai a gestire il tempo …

Sei pronto/a per dare vita alle Notizie , alcune magari le avrai già sviluppate , ma ti stai domandando , come puoi fare a fare tutte le altre attività presenti in una agenzia immobiliare.

Sei ancora lontanissimo/a da poter dire di sapere qualcosa su questo mondo, quindi rilassati, stai appena cominciando…

Bene nei prossimi passaggi, vedremo la “2.0 Nascita e la Gestione della Notizia”e la “3.0 Gestione del Tempo” .

1.5 Manuali Operativi – Ricerca Immobili - VOLANTINAGGIO

Manuali Operativi – R.I. - VOLANTINAGGIO

Il volantinaggio è un altro elemento fondamentale che rientra nell’ambito della “Zona” , è essenziale per farsi conoscere nella zona , per ottenere informazioni tramite mailing , per conoscere eventuali potenziali clienti venditori e acquirenti.

Non è nulla di cosi’ difficile , consiste nel delineare la zona che si intende coprire e segnalare cio’ che realmente viene fatto. Serve moltissimo in ottica censimento, ti permette di sapere quanti immobili reali sono presenti sul tuo territorio e di memorizzare le vie del paese, le tipologie immobiliari , tenendo sotto controllo eventuali cartelli nuovi , senza essere invadente come lo si sarebbe nel porta a porta .

Cosa non fare?

Se vedete cassette delle lettere con scritto NO PUBBLICITA’ non mettete alcun mailing e/o volantino, il cliente non parlerà certo bene di voi .

Se vedete una cassetta apposita per la pubblicità, per quanto possa essere inutile, mettete comunque i volantini al suo interno e non nelle cassette singole .

Se qualcuno vi dice di non metter pubblicità nella sua cassetta , non mettetelo .

Cosa Fare?

Siate sempre gentili ed educati con tutti , un giorno potrebbero fermarvi e magari dirvi , devo vendere un’immobile.

Abbiate rispetto per le cose degli altri, tradotto non buttate volantini a caso nelle cassette .

Quanti Volantini vanno distribuiti al giorno?

Tenete presente che la vostra zona di competenza di solito si aggira sui 4000/5000 contatti, e tenete presente che la zona andrebbe girata in un mese, quindi stabilite le ore da dedicare al volantinaggio (vedremo successivamente la gestione del tempo) e valutate quanti ne dovreste mettere ogni giorno, di media direi circa 200 al giorno .

A cosa serve?

a)    Imparare la zona

b)    Censire la zona

c)    Conoscere gli immobili in vendita

d)    Ampliare la conoscenza delle tipologie immobiliari

e)    Farsi conoscere

f)     Farsi pubblicità

g)    Entrare nell’ottica del paese come il ragazzo / la ragazza dell’agenzia.

Oltre a questi il volantinaggio vi dà notevoli informazioni utilissime per stilare le NOTIZIE .

1.4 Manuali Operativi - Ricerca Immobili - Internet

Manuali Operativi – R.I. -INTERNET 

Notizia Veloce 

Altro metodo , veloce e facilmente utilizzabile per reperire informazioni è legato nell’epoca moderna all’utilizzo di Internet, questo vi permette di reperire annunci sui maggiori portali immobiliari di immobili in vendita privatamente.

Passo 1. Comprendere (grazie alla “zona”) dove è ubicato l’immobile.

Passo 2. Verificare di non conoscere la già notizia da parte di un collega o personalmente.

Passo 3. Contattare il possibile venditore, creando dei nessi logici e collegamenti utili, quali ad esempio, l’avere realmente venduto un’immobile in quello stabile . Non dite le classiche frasi fatte inopportune, “abbiamo un cliente che …” Abbiamo molte richieste su quella zona e/o simili , siate onesti e corretti, la gente è stanca di sentire le solite cose e soprattutto siete voi che state disturbando lui .

Chi vende da privato , spesso come obbiezioni porterà alla vostra attenzione le seguenti:

A)   L’agenzia mi costa soldi , quindi preferisco vendere da privato .

B)   Mi sono trovato male con una agenzia, e non voglio nessuna agenzia.

Consiglio di maturare con il tempo le giuste risposte , ma sempre nel massimo del rispetto nei confronti del cliente, siete voi che state cercando loro e quindi lo state disturbando.

Date risposte sensate e non inventate, non create scontri , anzi magari prima di telefonare, contattatelo a mezzo mail , con una mail fatta apposta per lui, evitate i copia e incolla, la gente se ne accorge e pensa che lo fate con tutti, forse è anche vero, ma siate diversi, date personalità alle vostre mail.

N.B.: Ricordatevi che come la vedete voi , la vedono anche colleghi, per tanto il cliente potrebbe aver ricevuto , prima della vostra , numerose telefonate da privati e da agenti immobiliari.

Arrivare prima vi darà un vantaggio ma anche uno svantaggio , spianerete la strada ad altri colleghi .

1.2 - Manuali Operativi - Ricerca Immobili - Il Telemarketing

TELE MARKETING - TMK

Cos'e' il telemarketing ?

Il telemarketing non è altro che un'attività di call center con promozione della propria agenzia e conseguente ricerca notizie.

Quando va fatto?

Sostanzialmente il Telemarketing andrebbe fatto in 2 fasi della giornata:

La mattina verso le 11.30 sino alle 12.30 per lo sviluppo delle notizie reperite in zona , e la sera dalle 18.00 alle 19.30 , per coprire la zona dove non si è potuti materialmente entrare in contatto con potenziali acquirenti e per promuovere appunto , la propria agenzia immobiliare .

Il Telemarketing era una attività di agenzia molto in voga sino al 2010 , con l'avvento dei social network , l'inserimento sulla tutela della privacy e la crisi immobiliare, ha perso decisamente molto interesse da parte delle agenzie immobiliari.

A Cosa Serve?

Serve a far conoscere la propria Persona .
Serve a far conoscere la propria Agenzia
Serve a recuperare notizie da sviluppare o a integrare notizie esistenti .
Serve a creare contatti e Nuove Notizie .

Come va fatto?
Il telemarketing immobiliare non deve essere un telemarketing aggressivo , non bisogna essere considerati come dei "rompi scatole" anche se in realtà un po lo saremo, ma come dei "professionisti" che cercano di ampliare il proprio giro di affari.
Noi non proponiamo , noi ci proponiamo !

Qual'e' la tipica telefonata?
Buongiorno signor Rossi, 
sono Daniele dell'agenzia casaproject , la contatto per chiederle se nella sua zona vi sono immobili in vendita .
Le risposte potranno essere tra le peggiori, mantenere la calma , e sopratutto portare rispetto, siamo noi che stiamo disturbando loro, e sopratutto , domani o dopo.. potrete conoscere davvero quel signor Rossi , per tanto mostatevi sempre come persone gentili ed educate , avendo rispetto della privacy di chi chiamate , senza essere invadenti e tanto meno insistenti.
Se il vostro interlucotore vi dice non mi interessa, non insistete.. Se vi mostrate aggressivi e fastidiosi, parlerà male di voi a tante persone, se vi mostrate rispettosi e gentili, non sara' contento delle vostre chiamate , ma probabilmente non parlerà troppo male di voi. 

La chiamata è composta da 4 passaggi fondamentali:
1 L'educazione , quindi sempre buongiorno e buona sera
2 La vostra presentazione, non troppo articolata.
3 Il corpo della chiamata .
4 Il saluto , che deve essere gentile anche se dall'altra parte sarete trattati male.

Quanto dura una telefonata?
Non esiste una durata giusta o sbagliata , ma solo durata necessaria.

Quanti contatti vanno raggiunti ogni giorno ?
Una zona di competenza , mediamente è composta da 5.000 contatti , una zona va coperta in un massimo di 30 giorni .
Il numero ideale sarebbe di circa 50 contatti concreti , ovvero con i quali si è comunicato.
Non vanno contattati clienti già contatti , salvo che non abbiate ricevuto dagli stessi , l'autorizzazione a farlo. 
Vanno raggiunti mediante la zona almeno la metà dei contatti .
Considerando una media di 25 gg lavorativi, 50 contatti saranno un numero TOP , ma non sarà facile, perchè non tutti i numeri sono recuperabili , perchè molte persone potrebbero non essere facilmente rintracciabili ( quindi consiglio in quel caso , mailing ) , perchè le attività svolte , cresceranno giorno per giorno e utilizzerete il vostro tempo per altre attività correlate al lavoro.

Una volta raggiunti cosa bisogna fare?
In realtà il primo passo è quello di creare un book notizie , e un semplice file excel ,dove riportare tutte le informazioni recuperate dalla zona , dal TMK e dal Mailing .
Questo vi permetterà un supporto sia cartaceo che digitale , con la possibilità di recuperare le informazioni che vi porteranno alla "Notizia" , con maggiore semplicità e velocità , vi permetterà di escludere contatti non incrini al dialogo per le volte successive , per tanto raggiungerete quei contatti tramite ad esempio una lettera (mailing) o attraverso la zona. 

Visti il passaggio 1 e 2 vi starete chiedendo ma come faccio a fare tutto il resto del lavoro se esco alle 9.30 e torno alle 11.30 e poi faccio chiamate e se riesco verso le 14.30 e torno alle 18.30 in ufficio e poi riprendo a fare TMK?
Risposta semplice
Ricordatevi che siete dei "Nuovi del settore" quindi dovete ascoltare , imparare e fare attività di sacrificio con umiltà , poi il tempo lo troverete , con l'esperienza imparete ad essere piu' rapidi nel fare la Ricerca , imparete a conoscere meglio la vostra "Zona" e a gestire meglio il tempo per dedicarvi a tutte le altre attività di agenzia .

1.1 Manuali Operativi - La Ricerca Immobili - La Zona

Il primo passo per un neofita del mondo del settore immobiliare sarà certamente quello di apprendere al meglio il concetto di "Zona" , ovvero conoscere meglio la zona dove inizierà a lavorare e dove creerà i propri contatti .
Il primo passo è stabilirne i confine , indicando su una mappa il confine entro i quali si deciderà di operare .
Tieni presente che i metodi per acquisire immobili possono essere svariati e ognuno di noi, ha proprie personali caratteristiche , uno dei metodi più utilizzati e più redditizi è senza ombra di dubbio la "Zona" . 


Cos'e' la Zona?
La Zona è fondamentalmente la conoscenza del territorio , per diventare un buon agente immobiliare , è elemento vitale,  conoscere al meglio il paese dove si opera , sapere i punti principali dello stesso , come ad esempio l'ubicazione della stazione piuttosto che delle farmacie piuttosto che dei bar del paese. 

Cosa bisogna fare per conoscere la Zona?
Il metodo è antico e forse obsoleto, ma il modo migliore rimane l'uscire presto alla mattina, e camminare, consiglio di camminare con dei volantini o con delle lettere , in modo da far vedere a chi vi incontra , il tipo di lavoro che fate, andare in giro per il paese in giacca e cravatta vi accumunerà ai testimoni di geova o ai venditori di elettrodomestici, chi vi incontra , deve capire in un qualche modo, che voi fate parte di un'agenzia immobiliare e che non volete proporgli oggetti in acquisto non volete entrare in argomenti politici o religiosi. Il volantino in mano piuttosto che la rivista o la lettera , vi permetteranno di farvi riconoscere come "il ragazzo dell'agenzia immobiliare" , non dovete pero' rimanere il ragazzo dell'agenzia immobiliare, dovete con il tempo , essere conosciuti con il vostro nome e cognome , perchè un domani, potrete essere voi ad avere dei ragazzi a cui insegnare il lavoro, e sarà piu' facile sia per voi che per loro , inserirsi nel territorio. 
Il vecchio sistema consisteva nel porta a porta, il porta a porta oggi giorno non è visto benissimo, la gente con l'arrivo della crisi economica del nostro paese , è diventata ancor più diffidente di prima , inserite lettere di ricerca immobili , volantini pubblicitari , ma sempre possibilmente con il vostro nome e cognome , ricordatevi pero' che salvo rari casi non sarete ancora agente immobiliari, per tanto evitate di inserire diciture quale agente di zona piuttosto che agente immobiliare, limitatevi a indicare il vostro nome accompagnato da un titolo piu' semplice e meno impegnativo, quali ad esempio , funzionario di zona , responsabile di zona dell'ufficio tizio o caio o comunque seguite le direttive del vostro titolare , in modo da non danneggiare in alcun modo nè l'agenzia stessa nè tanto meno voi.


Cosa Bisogna Fare in Zona?
Nulla di cosi' difficile, anzi, è forse la parte più semplice del lavoro , ma ha una grandissima importanza per la costruzione di tutto ciò che farete successivamente. Vedremo i sistemi da utilizzare nei prossimi passaggi .
In linea di massima la zona vi serve per farvi conoscere e raccogliere informazioni utili per dare vita ai primi 5 passi della costruzione di una Notizia . 

Quali strumenti sono necessari e utili quando si è in zona ?
Quando si esce in zona , gli strumenti da portare con sè , sono necessariamente i seguenti:

Block Notes (Oggi nell'era moderna , esistono gli smartphone , ma il classico blocco note può essere uno strumento utilissimo per allenare la memoria, scrivere , rileggere e riportare informazioni successivamente in formato digitale, vi permetterà di meglio ricordare le informazioni ottenute durante la vostra ricerca in "strada" .

Una Valigetta , magari tipo questa :

Questa valigetta, vi potrà sembrare poco pratica all'inizio, ma invece vi permetterà di avere all'interno della stessa, il famoso blocco note con penne , volantini e lettere e allo stesso tempo, il marchio dell' agenzia vi permetterà di rendervi sin da subito facilmente riconoscibile come il ragazzo dell'agenzia , la gente saprà osservandovi solo per pochi istanti, cosa fate e dove lavorate . Entrerete più facilmente in contatto con potenziali venditori e/o acquirenti , che non sapendo che siete neofiti del settore immobiliare , si avvicineranno per chiedervi magari informazioni , in questi casi, quando non sapete , ricordavatevi sempre di demandare , con gentilezza e garbo , rispondete , guardi non conosco benissimo l'argomento, pero' più tardi quando rientro in ufficio , chiedo al mio titolare e domani mattina se la rivedo , le do' qualche informazione in piu' . Se non si sa, meglio dire di non sapere, informarsi e poi spiegare, le persone impareranno a capire che sei una persona corretta, che non promette e non dice cose di cui non si è certi, passerete per persone serie e non per ciarlatani . La gente parla in paese e nei bar sopratutto , passare dal ragazzo dell'agenzia al ragazzo che dice stupidate è un lampo. 

Volantini , Lettere (Mailing , vedremo dopo cos'e') e materiale pubblicitario compresi eventuali bigliettini da visita.

Che Vantaggi dà la "ZONA"

1.Conoscere il Territorio 

Come detto, ti permette di conoscere il territorio su cui lavori, in modo capillare , in modo visivo , dandoti la possibilità di conoscere , con il tempo , ogni singola palazzina ,ogni unità immobiliare , da una semplice foto esterna pubblicata su internet. 

Il fatto che un'altra agenzia abbia un'immobile in vendita che non tu possiedi , non vuole dire che tu non debba essere interessato a sapere dove lo stesso sia. 

2.Conoscere il paese e i suoi Abitanti

Entrare in contatto con il paese e gli abitanti, la loro mentalità , i loro argomenti il loro modo di pensare , facilitandoti nella ricerca delle informazioni e creando dei contatti "fidelizzati" che potranno nel corso del tempo , avvicinarti e dirti: " Tizio sta vendendo un'appartamento in via dei tali , prova ad andare a vedere... "

3.Conoscere i Commercianti

Ti permette di conoscere , commercianti, baristi, parrucchieri (a tal riguardo consiglio di utilizzare un parrucchiere del paese , perchè i parrucchieri hanno sempre tantissime informazioni utili, io non avendo piu' capelli, ho dovuto cercare altre strade :D )

4.Gli Informatori

Il punto 1 , 2 e 3 ti daranno la possibilità di creare contatti fidelizzati che in gergo vengono chiamati INFORMATORI . Queste persone , ti saranno fondamentali per aumentare il numero di acquisizioni, farsi conoscere è la base per un Agente Immobiliare . Gli informatori ti indicheranno immobili in vendita , ti passeranno contatti di conoscenti e ti daranno la possibilità di aumentare il tuo giro di contatti .

5.I Cartelli

La ricerca in zona , ti permette di acquisire "Notizie" veloci, le notizie veloci sono quelle dirette , quelle che vedi passeggiando, ma ricorda che come le vedi tu, le vedono anche gli altri . Il classico esempio di " NOTIZIA VELOCE " è il Cartello .

QUESTA PROCEDURA DARA' VITA ALLA NASCITA DELLA NOTIZIA da inserire nel BOOK

BOOK NOTIZIE:

E' un quaderno dove inserire le NOTIZIE e raccogliere le stesse in modo organizzato e ordinato.